2020【服装人】新的10年大考——稳住，我们能赢！

添加时间：2020-04-04 13:59:12   浏览次数： 次    【 大 中 小 】   打印   关闭窗口

    今年，无疑是服装业近10年来最难熬的一年。库存、租金和基本为0的线下客流，让其饱受折磨。大品牌瑟瑟发抖，小品牌摁下暂停键。

    有人给服装人算了一笔账：通常1月-2月的销售占全年10%-15%左右。疫情使得线下暂停销售，这将直接导致全年收入降低8%-10%。更痛的是，不能开源，还无法节流。即便一家品牌员工只有150人，光工资、房租、税、水电等累计1个月，损失就可达100-200万。

    中国服装业，此刻正站在风暴中心迎接冲击。但或许，这也是一次进化机会——倒逼我们扩张思维，重新梳理手上的生意。

    1.关于盈利

   
    线下合线上，就地升级

    一场风暴，从吹散了时尚，到吹断了经济。比于2003年的非典危机，这次的“寒意”有过之而无不及。
    先是关店潮来袭：

   
    优衣库：关闭中国市场750间门店中的270间

    H&M：关闭在武汉地区的所有门店，共13家

    Levi’s：关闭在中国约一半数量的门店

    Adidas：暂时关闭部分中国门店，并表示会对短期业绩产生负面影响

    耐克：关闭中国约半数门店，瑞银发布报告称其从1月中到2月底的业绩将大跌70%

    Burberry：关闭中国内地市场64家门店中的24家

   
    2.再是现金流之殇

    “疫情带来的最大问题就是现金流。”无论是直营模式，还是加盟商体系，停止营业后最大的困难就是现金流。那么造成这种局面，主要问题在哪呢？

    1.盈利模式的单一化

    在此之前，除了大品牌实行线下线上加速融合外，大部分中小服装店是完全忽视这一点的。即便是在直播盛行的2019年，也视而不见，完美错失风口。

    可如今，服装人意识到：光靠实体不够。于是，大家开始积极调整自家策略，就地升级，进攻线上。每天有成千上万个人与李佳琪、薇娅开始“抢生意”。

   
    茵曼，联动全国600多家门店店主开展社群营销；

    伊芙丽，通过社群及时自救，借势推动会员全渠道打通；

    雅戈尔，门店导购通过组群、朋友圈、定向推送开展线上线下融合；
    太平鸟，利用线上实现半数暂停营业门店有销售，且日均总销售额超80万；
    绫致，线上小程序六天线上交易总额已经超过2800万元；
    歌莉娅，打通小程序商城，2月7号当天高达300万。

   
    这就如同“被奶牛杀死”的故事。当你失去了救命稻草，才能立刻找到另一套盈利模式。病毒这颗子弹，尽管击伤了企业，但也击碎了老板们的固有思维：线上不仅是渠道，更是战略，是一整条产业链，是全新的商业模式。所以，这次疫情，必将倒逼传统服装进行盈利模式的升级。

    2.关于顾客

   
    母爱算法→父爱算法→挚友算法

    要想不被“背叛”，你就得重新理解自己和与消费者的关系。事实上，我们与消费者之间，已经进行了两次关系迭代——“母爱”到“父爱”，如今我觉得应该转化成“挚友”。它们有什么区别呢？

    母爱销售 = 用户要什么你就给什么；

    父爱销售 = 我告诉你什么叫好的，听我的；

    挚友销售 = 我倾听你的需求，再从中筛选出好的。

    这些关键点都不在销售，而在于谁有资格做“母”“父”“挚友”？

    金淼认为，对于服装人来说，你需要比大多数受众的认知超前很多，并且审美高度达到一定程度，消费者足够信任，才可以获取“为挚友的资格”。 而当你能成为一名“挚友”，你的品牌力也就随之实现扩张。

    金淼从不觉得品牌力一定要大费周章，当你用优质内容、产品、服务占领了顾客心智，每每购物都能优先想到你时，那就是品牌力的展现。 但这一切都基于，你对服装行业的足够专业、热爱，以及对顾客的真诚。 一场疫情，想必会让服装人更加珍惜每一位顾客。

    3.关于营销

   
    保质保量，讲好故事

    上一点讲到，我们看得见消费者的需求，那么就要抓住需求，让其满足。如何做到这点？

    首先，保证产品自始至终的好；其次，用活动或故事来给自己造势。像10年前那样做生意已然不行，现在再香的酒都怕巷子深。不做营销，必然会被竞争对手甩开一大条街。我们来看，疫情一发生，太平鸟、歌莉娅等本就重视线上运营的品牌，借着优势，保住了热度。

    之前没那么注重线上运营的品牌怎么办？讲故事。

    比如当下很多品牌都选择转型生产防护服、口罩，或是往重灾区捐赠物资。这段时间，传播越多正能量故事的品牌，越容易被消费者记住，并会形成消费后移。正如之前大家喊着“欠囧妈一张电影票”，“欠波司登一件羽绒服”，是一个道理。

    光会营销够吗？当然不，更重要的是这些品牌本身质量的稳定。稳定的营销，稳定的产品，才会让消费者稳定地信任你。 所以说，疫情期间依旧不能对产品松懈，但营销需重视起来。这就是所谓的“保质保量，讲好故事”。疫情会让消费者重新定义服装品牌，也会反过来让每个服装人更重视营销，保证质量。

    4.关于认知

   
    看得越远，变得越快，活得越久。

   
    三年前，服装业拼的是流量，是数据，是爆款；

    三年后，服装业拼的是效果，是转化，是思维。

   
    金淼认为，现在对于服装人最重要的，就是面对每一次突如其来的轰炸，是否有足够跳脱的思维和能力迅速重整旗鼓。

   
    近几年的市场趋势我们可以看出：每一次“灾难”后，活下来的都是积极拥抱变化的企业。

   
    2003年非典肆虐，京东开启网上售货模式，逐渐发展成现在两大电商平台之一；

   
    2017年“关店潮”后，李宁关店178间，优化体验店铺，走“大店”路线；

   
    2018年电商冲击后，海澜之家与天猫合作，旗下5000家线下门店升级为新零售“智慧门店”；

   
    ......

   
    这些曾经置之死地而后生的人，都成为了行业的翘楚。危机并没有打垮他们，反而逆势崛起，激发了潜能。这次疫情，对于我们服装人来说，也一样。

   
    按照马斯洛需求层次理论，短期内消费者会更注意安全需求，用于服装上的消费支出减少。但疫情结束后，消费一般都会报复性反弹。服装消费也会阶段性上升。

   
    此时此刻，我们或许被打得措手不及，但疫情也会提高消费者对健康、审美、品质生活的追求。正如当年汶川地震，四川市场迅速成为各行各业重点抢占市场，经历和近距离感受灾难的人，更愿意消费。

    5.关于心态

    随时随地，保持野心

   
    说实话，我认识的服装人这段时间都很泄气。他们认为顾客都无法出门，没有打扮的需求，于是也开始闭店歇业？事实上，宅在家并不意味着不需要时尚，越是心情躁郁的时候人越需要“美”来调节自己。近期时间微博大火的用各种物品拍照，就可以略知一二。

   
    此外，短视频平台的火爆也让很多人在家也能分享穿搭经验，我们称之为“云时尚”。所以我们可以看出，即便大家无法出门，对于时尚、美的渴望度依旧存在。 且截至2018年6月30日，我国网民规模就已达8.02亿，其中有5.69亿人热衷在网上买买买。

   
    既然大家依旧有需求，那我们就要学会在逆势风口取利。保持野心，坚持希望，即便在家办公，也要维持服装人最基本的美好。不慌、不丧、不放弃，是此刻最好的“战斗状态”。所以，这一次风暴，不仅是逼迫，更是一种成长。2020对服装人来说，已经是新的10年大考。不仅考验实力，更磨练意志。

   干服装的各位：稳住，我们能赢！

   
    不做被时代抛弃的人！

 

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